Jak śledzić i zarządzać źródłami leadów

• Źródło leadów to kanał, przez który lead początkowo odkrywa Twoją firmę.
• Źródła leadów obejmują media społecznościowe, wyszukiwarki, polecenia, wydarzenia i reklamy.
• Aby najlepiej zarządzać źródłami leadów, korzystaj z oprogramowania CRM, szczegółowych informacji, parametrów UTM i innych rozwiązań.
• Ten artykuł jest przeznaczony dla właścicieli firm, którzy chcą śledzić swoje źródła leadów lub efektywniej nimi zarządzać.

Zapytaj dowolnego eksperta ds. sprzedaży lub marketingu, a powie, że to, co działało najlepiej 20, 10, a nawet pięć lat temu, może nie działać tak dobrze dzisiaj. Na przykład, ponieważ młodsze pokolenia nie słuchają radia tak często, może się okazać, że reklamy radiowe nie docierają do tak wielu potencjalnych klientów, jak treści w mediach społecznościowych. Aby zwiększyć sprzedaż, musisz określić, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie, śledząc źródła potencjalnych klientów i zarządzając nimi.

Co to jest źródło leadów?

Źródło leadów to kanał, przez który lead po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie. Jeśli potencjalny klient odkrył Twoją firmę ze stron wyników wyszukiwania (SERP), to ta wyszukiwarka – a co za tym idzie, Twoje praktyki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) – są Twoim źródłem potencjalnych klientów.

Śledząc źródła potencjalnych klientów i zarządzając nimi, należy uważać, aby nie pomylić źródeł potencjalnych klientów i metod potencjalnych klientów. Źródło leadów to początkowy punkt generowania leadów, podczas gdy metoda leadów to droga, przez którą po raz pierwszy kontaktujesz się z potencjalnym klientem.

Na przykład, jeśli zadzwonisz do potencjalnego klienta, który skontaktował się z Tobą po obejrzeniu Twojej witryny w SERP, to wyszukiwarka, której użył, jest Twoim źródłem leadów, a telefon do potencjalnego klienta jest Twoją metodą lead. Mówiąc bardziej zwięźle, źródła leadów to możliwości leadów, a metody leadów dobrze wykorzystują te okazje.

Kluczowe wnioski: źródło leadów to kanał, przez który potencjalny klient znajduje Twoją firmę, podczas gdy metoda leadów to sposób, w jaki po raz pierwszy kontaktujesz się z leadem.

Rodzaje źródeł leadów

Oto niektóre z wielu możliwych źródeł leadów w biznesie:

• Wyszukiwarki. Potencjalni klienci, którzy znajdują Twoją firmę w wynikach wyszukiwania, mogą być cenni, zwłaszcza ci, którzy przechodzą na Twoją stronę. Twój współczynnik klikalności z SERP jest kluczowym wskaźnikiem tego, jak dobrze generujesz ruch organiczny.
• Linki z innych stron internetowych. Dokładna strategia SEO obejmuje poprawę autorytetu witryny. Pracując nad tym, możesz zacząć pojawiać się na tyle wysoko w SERP, że inne strony internetowe będą linkować do Ciebie w swoich treściach. Każdy z tych linków jest potencjalnym źródłem leadów.
• Listy stron internetowych. W niektórych przypadkach taktyka SEO może również przyciągać ruch do Twoich ofert w witrynach z recenzjami. Im większy ruch uzyskają Twoje oferty, tym więcej potencjalnych klientów możesz przyciągnąć.
• Zimne rozmowy. Każdy, kto niespodziewanie dzwoni do Twojej firmy z zapytaniem o produkt lub usługę, jest liderem sprzedaży – i to świetnym. Ponieważ Twój zimny rozmówca ma już przynajmniej pewne zainteresowanie, powinno być łatwiej poruszać się po lejku sprzedażowym niż inne leady.
• Poczta bezpośrednia. Prawdopodobnie nadal regularnie obserwujesz bezpośrednie pozyskiwanie potencjalnych klientów pomimo szybkiego rozwoju marketingu cyfrowego. Za każdym razem, gdy otrzymujesz pocztą list lub kartkę pocztową reklamującą produkt lub usługę, jest to pozyskiwanie potencjalnych klientów pocztą.
• Tradycyjne reklamy. Podobnie jak w przypadku przesyłek bezpośrednich, tradycyjna reklama w radiu, telewizji i na billboardach pozostaje powszechna pomimo ery cyfrowej.
• Wydarzenia. Imprezy networkingowe, targi, seminaria i inne wydarzenia to świetne miejsca do poznawania nowych ludzi. Niektóre z tych nowych kontaktów mogą być zainteresowane Twoimi produktami i usługami.
• Polecenia. Nawet jeśli ludzie, których spotykasz na imprezach networkingowych, nie potrzebują twoich produktów lub usług, mogą znać ludzi, którzy ich potrzebują. Jeśli tak, mogą skierować te osoby do Twojej firmy. Twoi obecni i byli klienci mogą zrobić to samo, gdy zdadzą sobie sprawę, że ktoś, kogo znają, potrzebuje godnej zaufania firmy, aby dostarczać produkty lub usługi takie jak twoje.
• Media społecznościowe. Podobnie jak wyszukiwarki, media społecznościowe mogą uczyć każdego, kto ma połączenie internetowe lub transmisję danych, o Twojej firmie. Możesz także wykorzystać swoje kanały w mediach społecznościowych do promowania nowych rozwiązań lub rabatów, które przyciągają potencjalnych klientów do Twojej firmy.
• Biuletyny e-mailowe. Niezależnie od tego, czy kupujesz listę e-mailową, czy tworzysz ją od podstaw, każdy wysłany biuletyn e-mailowy to szansa na wygenerowanie większej liczby transakcji. Biuletyny e-mailowe są szczególnie przydatne do zatrzymywania stałych klientów, którzy ostatnio przestali kupować tak dużo. Ci klienci również liczą się jako potencjalni klienci, ponieważ chwilowo przestali być źródłem przychodów, ale wkrótce mogą ponownie przynieść Ci zyski.
• Reklama płatna za kliknięcie (PPC). Kiedy inwestujesz pieniądze w PPC, Twoja firma zajmuje wysokie pozycje w SERP, niezależnie od organicznego SEO. W związku z tym PPC jest często postrzegane jako kupowanie nowych leadów, co czyni go w niektórych przypadkach potężnym źródłem leadów.

Jak działa źródło leadów w generowaniu leadów?

Źródła leadów wiążą się z generowaniem leadów poprzez praktykę przypisywania źródeł leadów. W atrybucji źródła leadów zauważasz, który kanał wygenerował konkretnego leada. Im więcej przypiszesz źródłom leadów, tym lepiej możesz stwierdzić, jak silnie źródła leadów generują leady. Dzięki tym informacjom możesz dostosować wysiłki związane z generowaniem leadów, aby kierować reklamy na źródła, które przynoszą najwięcej wyników.

Niezależnie od atrybucji, źródła leadów są początkiem procesu generowania leadów. Gdy Twoje źródło przyciągnie kogoś do Twojej witryny lub innych treści, możesz użyć danych Business Intelligence, takich jak współczynniki odrzuceń i czas korzystania z urządzenia, aby zakwalifikować potencjalnych klientów. Gdy potencjalni klienci zostaną zakwalifikowani, można rozpocząć działania informacyjne – i miejmy nadzieję, że nastąpi konwersja.

Jak śledzić i zarządzać źródłami leadów

Śledzenie źródeł leadów jest kluczem do udoskonalenia procesu generowania leadów. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci skutecznie śledzić swoje źródła i zarządzać nimi:

1. Używaj oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Właściwe śledzenie źródeł potencjalnych klientów i zarządzanie nimi jest znacznie trudniejsze bez oprogramowania CRM, które przechowuje wszystkie informacje o klientach i działa jako baza danych. W swoim CRM powinieneś być w stanie przypisać każdemu ze swoich potencjalnych klientów źródło z konfigurowalnej listy. [Jeśli potrzebujesz oprogramowania CRM, sprawdź opcje, które zalecamy dla małych firm .]

2. Przejdź na szczegóły.

Określenie źródła leadów jako „mediów społecznościowych” to dobry początek, ale nie zawsze wystarczy. Przy tak wielu różnych kanałach mediów społecznościowych chcesz wiedzieć, czy Twój lead pochodzi z Instagrama czy Facebooka. Uzyskaj szczegółowość – zachowaj „media społecznościowe” jako główne źródło, ale uwzględnij podkategorie dla każdej podejmowanej inicjatywy w zakresie mediów społecznościowych.

3. Śledź wezwania do działania z parametrami UTM.

Wezwania do działania (CTA) są kluczowe dla generowania potencjalnych klientów, a jeśli prowadzisz wiele kampanii generujących leady, będziesz chciał śledzić wszystkie swoje wezwania do działania. Możesz to zrobić, dołączając parametry UTM do swoich linków CTA. W ten sposób dowiesz się, które z Twoich wezwań do działania jest najskuteczniejszym źródłem leadów.

4. Zadbaj o spójność i dokładność przypisania źródeł potencjalnych klientów.

Lead source to wprowadzenie potencjalnego klienta do Twojej marki. Jeśli więc potencjalny klient zaangażuje się później w Twoją firmę, nie zmieniaj jego źródła w swoich rejestrach, aby odzwierciedlić tę późniejszą interakcję. Twoje źródło leadów jest zawsze pierwszym punktem interakcji klienta z Twoją firmą, nigdy później. Podobnie źródło potencjalnych klientów nigdy nie powinno być wymienione w rekordach atrybucji jako konkretna kampania marketingowa lub generowanie potencjalnych klientów.

5. Połącz swoje procesy oceniania leadów i pozyskiwania leadów.

Gdy już zrozumiesz, które z Twoich źródeł potencjalnych klientów konwertuje najwięcej potencjalnych klientów, wykorzystaj tę wiedzę, aby uzyskać informacje o procesach oceniania potencjalnych klientów. Jeśli odkryjesz, że jedno źródło leadów konwertuje częściej niż inne, oceń leady wygenerowane przez to źródło wyżej.

6. Sprawdź swoje wyniki.

Źródło ołowiu, które przez lata osiągało wysoką konwersję, może stopniowo lub natychmiast przestać konwertować tak dobrze, jak kiedyś. Co kwartał sprawdzaj źródła leadów, aby ocenić, jak dobrze konwertują, a przy okazji upewnij się, że źródła leadów są odpowiednio rejestrowane. Ręka w rękę, współczynniki konwersji i źródła leadów mogą dostarczyć wielu informacji o tym, jak najlepiej przyciągać klientów – i jak powinieneś kształtować kampanie generujące leady, aby nadal to robić.