Jak sfinalizować transakcję: 10 strategii sprzedaży

• Zamknięcie transakcji jest najważniejszą częścią cyklu sprzedaży, zwłaszcza że tak wiele czasu i wysiłku poświęca się pielęgnowaniu potencjalnych klientów.
• Uznaj, jak ważne jest budowanie relacji przed podjęciem trudnej sprzedaży, w tym edukowanie potencjalnego klienta i reagowanie na wszelkie potencjalne zastrzeżenia, jakie może mieć.
• Istnieje kilka technik, których możesz użyć, aby sfinalizować transakcję, w tym przedstawienie podsumowania funkcji, zwabienie potencjalnego klienta jednorazową ofertą lub zapoznanie go z zaletami produktu.
• Ten artykuł jest przeznaczony dla profesjonalistów ds. sprzedaży, którzy chcą zrozumieć, jakie techniki pomagają w sfinalizowaniu transakcji.

Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży spędza dużo czasu na generowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, rozmowach z potencjalnymi klientami i próbach pozyskania nowych klientów. Po poświęceniu tak wielu zasobów na ten proces niezwykle ważne jest, abyś był w stanie sfinalizować transakcję. W końcu zwiększanie sprzedaży jest jedną z najważniejszych rzeczy, które firma może zrobić, aby utrzymać swój wzrost.

Jednak potrzeba czegoś więcej niż tylko komunikacji z potencjalnym klientem, aby przekonać go do wydania pieniędzy z tobą. Zamknięcie transakcji wymaga od specjalistów ds. sprzedaży proaktywności i przyjęcia skutecznych strategii. Ten przewodnik zawiera przydatne taktyki, które powinien znać każdy handlowiec.

Pielęgnowanie leadów i potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym

Zanim będziesz mógł sfinalizować transakcję, musisz pozyskać potencjalnych klientów i przekształcić ich w potencjalnych klientów, budując relacje za pomocą materiałów marketingowych i rozmów handlowych. Gdy potencjalna sprzedaż trafi do Twojego lejka sprzedażowego, wszystko, co robi sprzedawca, ma na celu ostateczne zamknięcie transakcji. Ale to nie znaczy, że wychodzisz od razu z bramek z twardą sprzedażą. Poniższe kroki są ważne podczas pielęgnowania leadów.

1. Przeprowadź badania.

Aby odnieść sukces, musisz zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta oraz zrozumieć, w jaki sposób Twoje produkty i usługi mogą pomóc rozwiązać jego problemy. Upewnij się, że jesteś dobrze zorientowany w ofercie swojej firmy i wartości, jaką może ona zapewnić potencjalnemu klientowi. Chcesz również wiedzieć, które z Twoich produktów lub usług najlepiej pasują do potencjalnego klienta. Nie chcesz skończyć, sprzedając niewłaściwy produkt i całkowicie tracąc tę ​​osobę. Możesz dowiedzieć się, co najlepiej pasuje do Twoich potencjalnych klientów, poznając ich.

Chociaż punkt kontaktowy jest dobrym miejscem do rozpoczęcia, powinieneś przeprowadzić więcej badań. Zobacz, czym zajmuje się ich firma i jak wypada na tle konkurencji. Zidentyfikuj możliwości lub wyzwania stojące przed organizacją i zastanów się, czy Twoje produkty i usługi mogą pomóc im zmaksymalizować wartość. Nawet jeśli Twój potencjalny klient skontaktował się z Tobą, aby dowiedzieć się więcej o konkretnym produkcie lub usłudze, przeprowadzenie badań może pomóc Ci zidentyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej.

2. Omów budżety i harmonogram.

Na tym etapie chcesz zrozumieć budżety biznesowe i ramy czasowe potencjalnego klienta. Należy to zrobić przed dostarczeniem potencjalnym klientom demonstracji produktu lub usługi. To da ci wyobrażenie o tym, czy są gotowi do zakupu teraz, czy gdzieś w przyszłości. Jeśli są gotowi do zakupu, warto zainwestować czas już teraz. Jeśli nie są, możesz wrócić, gdy będą gotowe.

3. Oferuj rozwiązania.

Nie sprzedawaj swoich produktów i usług. Zamiast tego oferuj rozwiązania. Pokazując potencjalnym klientom, co możesz dla nich zrobić, możesz zrobić więcej na dłuższą metę, ponieważ Twoja rozmowa będzie dostosowana do ich konkretnych potrzeb. Pomaga im to wyobrazić sobie, w jaki sposób Twoje produkty i usługi będą lepiej odpowiadać ich potrzebom.

4. Radź sobie z obiekcjami.

Potencjalni klienci prawdopodobnie będą mieli obawy lub zastrzeżenia. Nie tylko powinieneś mieć pomysł, jak sobie z nimi poradzić, ale powinieneś także upewnić się, że nie zlekceważysz ich obaw. Pokaż im, że rozumiesz, skąd pochodzą. To może pomóc im poczuć się bardziej związanym z tobą. Przyjrzyj się wcześniejszym obiekcjom, które otrzymałeś ty lub kolega. To przygotuje Cię do uzyskania właściwych odpowiedzi.

5. Zapytaj o sprzedaż.

Jeśli uważasz, że prospekt otrzymał odpowiedzi na pytania i rozumie oferowane przez Ciebie rozwiązania, powinieneś poprosić o sprzedaż. Chcesz mieć mocne oświadczenie i powtórzyć, jakie rozwiązanie im oferujesz. Ważne jest, aby brzmieć kompetentnie i pewnie, upewniając się, że nie popadasz w arogancję.

6. Skonfiguruj kolejne kroki.

Niezależnie od tego, czy dokonasz sprzedaży, czy nie, powinieneś ustalić kilka kolejnych kroków. Jeśli Ci się uda, sfinalizuj formalności i przekaż klientowi informacje, których potrzebuje, aby właściwie korzystać z Twoich produktów i usług. Po dostarczeniu produktów lub wyświadczeniu usług należy sprawdzić, czy klient nie miał żadnych problemów.

Jeśli nie udało ci się sfinalizować transakcji, powinieneś umówić się na kolejne spotkanie, aby nadal pielęgnować swoją przewagę. Jeśli jednak prospekt dał jasno do zrozumienia, że ​​w tym momencie nie jest zainteresowany, może lepiej dać mu trochę przestrzeni. Możesz zanotować przeszłą rozmowę i śledzić ją w przyszłości, kiedy mogą potrzebować Twoich produktów lub usług. Alternatywnie możesz umieścić je na listach marketingowych, aby Twoje kampanie marketingowe nadal do nich docierały, nawet jeśli nie są jeszcze gotowe do zakupu.

Kluczowe wnioski: przeprowadzanie badań, oferowanie rozwiązań i radzenie sobie z obiekcjami naprowadzi Cię na właściwą drogę do zawarcia umowy.

Strategie sprzedaży, które pomogą zamknąć transakcję

Kiedy nadszedł czas, aby spróbować dokonać sprzedaży, istnieje wiele taktyk, z których mogą skorzystać sprzedawcy. Poniższe 10 należy do najpopularniejszych i najskuteczniejszych.

1. Podsumowanie zamknij

Zamykając podsumowanie, przedstawiasz potencjalnym klientom streszczenie swojej usługi lub produktów, a także wszelkie wcześniej uzgodnione funkcje. To dobry sposób na powtórzenie tego, co otrzymają, ale także przypomnienie im o wszelkich kluczowych kwestiach, o których mogli zapomnieć lub przeoczyć.

Możesz powiedzieć: „Z [produktem] otrzymujesz bezpłatną dostawę i instalację, a także kompleksową gwarancję”.

2. Domniemane zamknięcie sprzedaży

Sprzedaż domniemana ma miejsce wtedy, gdy zwracasz się do potencjalnego klienta tak, jakbyś zamknął transakcję. Dla niektórych może to być odrażające, więc jest to technika, na którą powinieneś zarezerwować, gdy wiesz, że twój cel nie znajduje się na ogrodzeniu.

Na przykład „Czy chcesz skorzystać z [opcji 1] czy [opcji 2]?” może być lepiej odebrane niż „Prześlij mi swoje informacje finansowe, a ja przygotuję teraz dokumenty”. W pierwszym przypadku dajesz potencjalnemu klientowi opcję; z drugim może się wydawać, że próbujesz zasadzić ich w zasadzkę.

Nie wszystkie domniemane frazy są tworzone jednakowo, więc musisz ocenić, co będzie, a co nie będzie działać z potencjalnym klientem.

Oto kilka innych przykładów sprzedaży domniemanej:

• „Kiedy chcesz rozpocząć subskrypcję?”
• „Ile chciałbyś?”
• „Kiedy powinien zostać dostarczony [produkt]?”

3. Teraz albo nigdy zamknij

Tworzenie poczucia pilności jest skuteczną techniką. Zaproponowanie kuszącej oferty może skłonić potencjalnego klienta do natychmiastowego działania, zamiast spędzać więcej czasu na przemyśleniu. Dobrą strategią jest skorzystanie z opcji „teraz albo nigdy nie zamykaj” klientów, którzy są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, ale jeszcze się nie zobowiązali.

Oto kilka przykładów:

• „Jeśli zarejestrujesz się dzisiaj, możesz zaoszczędzić 20 procent”.
• „Wiem, że ten produkt jest ważny dla rozwoju Twojej firmy, dlatego przez rok oferuję wsparcie premium. Ta oferta jest dostępna tylko do końca dnia.”
• „Ten produkt został wyprzedany, a ten jest ostatnim w sprzedaży”.

4. Pytanie zamknięte

Zadawanie właściwych pytań może pomóc w sfinalizowaniu sprzedaży. Zamykanie pytań to dobry sposób na odniesienie się do ich obiekcji i zapewnienie ich, że Twój produkt lub usługa będą dla nich działać.

Możesz zapytać:

• „Gdybyśmy mogli obsłużyć [sprzeciw], czy podpisałbyś umowę?”
• „Czego wymagałoby zapisanie się dzisiaj?”
• „Z naszych rozmów wynika, że ​​jest to najlepszy produkt dla Ciebie. Co myślisz?”

5. Miękkie zamknięcie

Jak sama nazwa wskazuje, miękkie zamknięcie nie jest agresywne. Możesz użyć miękkiego zamknięcia, aby ułatwić potencjalnemu klientowi zrobienie kolejnego kroku. Zacznij od wymienienia korzyści, a następnie zakończ ją pytaniem o niewielkim wpływie. Może to pomóc im obniżyć czujność, ponieważ nie będą mieli poczucia, że ​​muszą dziś podejmować decyzje.

Możesz skorzystać z tej metody, jeśli uważasz, że potencjalny klient potrzebuje więcej czasu, co również da Ci dodatkowy czas na jego zrozumienie, abyś mógł ulepszyć swoje podejście.

Przykłady miękkiego zamknięcia obejmują:

• „Gdybyśmy mogli rozwiązać [punkt bólu], czy byłoby to dla ciebie interesujące?”
• „Gdybym mógł zwiększyć [korzyść], czy byłoby to zgodne z celami Twojej firmy?”

6. Zamknięcie demonstracji

Niektórzy ludzie są bardziej zorientowani wzrokowo. Jeśli więc rozmawiasz z potencjalnym klientem, który jest niechętny, zwłaszcza dlatego, że nie może w pełni zrozumieć produktu, możesz zaoferować mu prezentację produktu lub usługi. Pozwoli im to dokładnie zobaczyć, jak działa Twoja usługa lub produkt, i pomoże im zwizualizować, jak może pasować do ich potrzeb biznesowych.

Na przykład:

• „Pomoże Ci to stworzyć bardziej dynamiczną stronę internetową. Pozwól mi zademonstrować.
• „Może być trudno wyobrazić sobie, jak działa ten produkt. Przeprowadzę Cię przez produkt”.

7. Ostry kąt blisko

W przeciwieństwie do innych technik, ta zależy od klienta. Jeśli są zainteresowani i chcą kupić Twój produkt lub usługę, mogą poprosić o zniżkę lub dodatek. To Twoja szansa na szybkie działanie. Jeśli zgadzasz się z ich propozycją, powinieneś poprosić o coś w zamian.

Na przykład:

• Jeśli potencjalny klient poprosi o 15-procentową zniżkę, możesz powiedzieć: „Możemy to zrobić, ale tylko jeśli zarejestrujesz się dzisiaj”.
• Jeśli potencjalny klient zapyta, czy możesz odstąpić od ceny, możesz powiedzieć: „Gdybym mógł, czy byłbyś skłonny zawrzeć ugodę dzisiaj?”

Może to zrobić wrażenie na potencjalnym kliencie, który może spodziewać się odrzucenia ich prośby.

8. 1-2-3 blisko

Ta technika jest podobna do zamknięcia sumarycznego. W obu przypadkach podsumowujesz cechy i zalety produktu. Ale w przypadku zamknięcia 1-2-3 chcesz podkreślić, co sprawia, że ​​produkt jest świetny w zestawach po trzy.

Nie jest tak rzucająca się w oczy jak inne metody, ale opiera się na fakcie, że wystawianie przedmiotów trójkami może stanowić mocne stwierdzenie. Możesz albo skupić się na trzech podobnych punktach, aby podkreślić znaczenie funkcji, albo wymienić trzy oddzielne, aby pokazać szeroki zakres pokrycia.

Dzięki tej strategii możesz powiedzieć coś w stylu:

• „Dzięki naszemu narzędziu rozwiniesz swój biznes szybciej, silniej i wydajniej”.
• „Jeśli kupisz dzisiaj, dorzucimy bezpłatną wysyłkę, instalację i wsparcie”.

9. Tygodniowe zamknięcie kosztów

Czasami zamknięcie transakcji sprowadza się wyłącznie do kosztów. W szczególności, jeśli podasz komuś roczną cenę, może się wydawać, że cena jest zbyt wysoka. Ale jeśli rozbijesz koszt na tydzień lub na dzień, możesz porównać go do codziennego zakupu.

Na przykład możesz powiedzieć, że cena usługi jest równoznaczna z zakupem filiżanki kawy dziennie. Stamtąd łatwo jest wskazać, że zapewniasz im niezwykle cenną usługę za zaledwie kilka dolarów dziennie.

10. Zamknięcie świadectwa

Istnieje powód, dla którego firmy umieszczają referencje na swoich stronach internetowych; są niezwykle przekonujące i dają potencjalnym klientom wyobrażenie o tym, czego mogą się spodziewać po zakupie Twojego produktu lub usługi. Zamknięcie referencji opiera się na pozytywnych komentarzach klienta, które pomogą Ci zdobyć potencjalnego klienta.

W takim przypadku możesz powiedzieć: „Ponieważ interesuje Cię zwiększenie ruchu w Twojej firmie, chcę wysłać Ci wiadomość od jednego z naszych klientów, który wyjaśnia, w jaki sposób nasze narzędzie pomogło im zwiększyć ruch o 45 procent w ciągu kilka miesięcy.”

Wybierz taktykę sprzedaży, która odpowiada Twoim okolicznościom

Każda z tych taktyk sprzedaży może być bardzo skuteczna, jeśli zostanie zastosowana we właściwej sytuacji, aby przekonać właściwego klienta. Oczywiście nie oznacza to, że wszystkie są przydatne przez cały czas. Zanim zastosujesz określoną taktykę, weź pod uwagę swoją sytuację i typ osoby, z którą się komunikujesz — coś, co powinno być znajome po odpowiednim pielęgnowaniu potencjalnych klientów. Jeśli jednak wybierzesz właściwą, Twoje szanse na zawarcie umowy bardzo szybko wzrosną.