Deal or No Deal: czy kupony są dobre dla biznesu?

• Kupony mogą generować nowy ruch i klientów, pomagając w ten sposób zwiększyć sprzedaż i przychody.
• Firmy powinny oferować kupony w sposób, który sprzyja długoterminowym klientom.
• Niewłaściwa strategia dotycząca kuponów może zmniejszyć ogólne przychody i rozczarować klientów.
• Ten artykuł jest przeznaczony dla właścicieli małych firm, którzy chcą poznać najskuteczniejsze strategie kuponowe.

Wszyscy uwielbiają oszczędzać pieniądze, a klienci mogą to robić za pomocą kuponów. Trend kuponów doprowadził do powstania internetowych agregatorów kuponów, a niektórzy ludzie zrobili hobby z tradycyjnego obcinania kuponów, aby zmaksymalizować swoje oszczędności. Są nawet wpływowi kupony i celebryci, którzy dzielą się wskazówkami w mediach społecznościowych.

Ale czy kupony to dobry interes dla małych firm, które oferują takie rabaty? Z tego przewodnika dowiesz się, jak oferować kupony w sposób korzystny dla wyników finansowych Twojej firmy.

Jak kupony mogą być dobre dla biznesu

Niezależnie od tego, czy są dystrybuowane za pośrednictwem stron internetowych, takich jak Groupon lub LivingSocial, czy wysyłane pocztą za pośrednictwem Valpak, rabaty i promocje muszą być ściśle dopasowane do Twojej firmy, aby przynosiły zysk. Niezależnie od tego, czy używasz kuponów, aby nagradzać swoich najlepszych klientów, znajdować nowych lub wprowadzać nowy produkt, rabaty te należy wykorzystywać strategicznie. Niektóre firmy wdrażają kupony jako sposób na wprowadzenie nowych funkcji i sprzedaży dodatkowej, aw takich przypadkach chcą zaangażować jak najwięcej konsumentów.

Jedną z zalet kuponów jest to, że można je łatwo rozdawać. Firmy mogą udostępniać kupony kupującym w mediach społecznościowych lub za pośrednictwem oprogramowania do marketingu e-mailowego, a także w starszych kanałach marketingowych, takich jak billboardy i reklamy radiowe. Możesz nawet dostarczać kupony za pomocą kodów QR, umożliwiając konsumentom proste zeskanowanie i pobranie rabatu oraz dostarczenie Twojej firmie kluczowych informacji na temat potencjalnego klienta. W ten sposób kupony pomogą Ci dotrzeć zarówno do nowych, jak i obecnych klientów.

Kluczowy wniosek: Kupony dają firmom możliwość nagradzania i angażowania obecnych klientów oraz pozyskiwania nowych potencjalnych klientów. Oferowanie strategicznych rabatów może ostatecznie zwiększyć sprzedaż i przychody.

Jak kupony mogą być ryzykowne dla małych firm

Największym ryzykiem związanym z kuponami jest to, że mogą pozbawić firmę przepływów pieniężnych niezbędnych do przetrwania. Może się to zdarzyć, gdy rabaty zmniejszają marże poniżej akceptowalnych poziomów lub zmniejszają przychody uzyskiwane z zakupów, które miałyby miejsce nawet bez kuponów.

Innym ryzykiem jest to, że jeśli kupon okaże się zbyt popularny, Twoja firma może nie być w stanie dostarczyć obiecanej oferty każdemu posiadaczowi kuponu. Może to zniechęcić klientów, którzy spodziewali się skorzystać z transakcji.

Co robić, a czego nie robić z kuponem

Oto kilka wskazówek, o których warto pamiętać, rozważając wykorzystanie kuponów jako narzędzia biznesowego:

Zachowaj ostrożność podczas konstruowania oferty.

Rodzaj rabatu — taki jak kup jeden, otrzymaj jeden (BOGO) lub obniżka ceny — również zależy od firmy i klientów. Sprzedawca detaliczny może chcieć zaoferować ofertę BOGO, ale pizzeria może lepiej sobie radzić z 2 dolarami zniżki na ciasto, ponieważ mniej osób potrzebuje dwóch pizz”.

Naprawdę musisz uważać na to, jak ustrukturyzujesz te umowy, jeśli mają one zwiększyć twoje zyski” – powiedziała Mary Song, dyrektor generalny Propel Media, firmy zajmującej się technologią marketingową. „Jako właściciel małej firmy musisz wziąć pod uwagę wiele rzeczy, jeśli te umowy będą miały sens dla Twojej małej firmy”.

Na przykład firmy mogą „chcieć ograniczyć ofertę do określonej liczby klientów [lub] określonego sezonu lub okresu” – powiedziała. „Nie musisz oferować oferty w piątek lub sobotę wieczorem, kiedy Twoja restauracja jest już pełna, ani zniżki na pokój hotelowy w czasie, gdy wszystkie pokoje są normalnie zarezerwowane”.

Czy wiedziałeś?: Przekonywanie klientów do dokonywania wyborów to coraz bardziej naukowy proces.

Rozważ alternatywy dla zniżek.

Nie każdy kupon musi oferować zniżkę. Song powiedział, że właściciele małych firm powinni rozważyć alternatywy dla obniżek dolara i rabatów procentowych, takie jak dodanie bezpłatnych usług.

„Mały hotel, któremu zależy na utrzymaniu nienaruszonej ceny, może oferować bezpłatny parking lub Wi-Fi po bardzo niskich kosztach, a spa może dodać usługę do pakietu”, powiedział Song.

Dodawanie gratisów, które nie kosztują dużo firmy, może zachęcić do zakupów w pełnej cenie, z których klient mógłby zrezygnować. Bądź jednak mądry, jakie gratisy oferujesz; nie powinny być upominkami wymagającymi dużych nakładów pracy lub zasobów.

Nie obiecuj za dużo i nie spełnij oczekiwań.

Jeśli zamierzasz oferować rabaty lub upominki, musisz dostarczać produkty, gdy klienci będą próbować skorzystać z tych ofert. Julie Anne Mossler, dyrektor ds. marketingu w platformie NFT Metaplex, powiedziała, że ​​właściciele małych firm muszą dokładnie przyjrzeć się swoim firmom i klientom, decydując o najlepszym sposobie promowania się za pomocą kuponów.

„Czasami oczy właścicieli firm są większe niż ich żołądki” – powiedziała. „Chcą 500 nowych klientów, ale tak naprawdę mogą obsłużyć tylko 50. [Niektóre usługi kuponowe] mogą z nimi współpracować, aby na przykład ograniczyć liczbę ofert, które można wykorzystać”.

Mossler ostrzegł, że małe firmy mogą stać się ofiarami własnego sukcesu, jeśli przedstawią te oferty zbyt agresywnie.

„Jeśli jesteś piekarnią i oferujesz na przykład darmową babeczkę przy zakupie ciasta, upewnij się, że poradzisz sobie ze zwiększonym wolumenem, ponieważ nie chcesz, aby nowi lub obecni klienci pojawili się i nie mogli dostać rzeczy, których oczekują” – powiedziała.

Czy wiesz?: Zgłoszono, że 71% konsumentów pobrało aplikację mobilną , aby otrzymać kupony i rabaty.

W dzisiejszym świecie mediów społecznościowych i natychmiastowych recenzji online klienci chętnie dzielą się swoimi opiniami, dobrymi i złymi, powiedział Mossler. Nie chcesz odpowiadać na recenzje online od rozczarowanych klientów tylko dlatego, że obiecałeś im coś za darmo lub po obniżonej cenie, a następnie nie spełniłeś ich oczekiwań, powiedziała.

Aby uniknąć tego problemu, Groupon współpracował z właścicielami małych firm, aby stworzyć najlepsze oferty w oparciu o szereg kryteriów, takich jak średnia sprzedaż i godziny największego ruchu, zauważył Mossler. [Sprawdź nasze najlepsze systemy POS, które pomogą Ci śledzić kupony i promocje.]

„Ale właściciele firm muszą dostarczać dokładnych danych, więc wszystko sprowadza się do znajomości Twojej firmy” – powiedział Mossler. „Opłacalność transakcji zależy od dokładnych informacji od właściciela firmy”.

Nie lataj tym.

Kuponów nie należy oferować dla kaprysu; aby ta strategia zadziałała, wymaga przewidywania i planowania. Vince Vigorito, dyrektor sprzedaży w firmie Valpak zajmującej się sprzedażą bezpośrednich kuponów pocztowych, powiedział, że drobni handlowcy muszą dokładnie przeanalizować każdą transakcję, ponieważ mają mniejszy margines błędu niż duże organizacje.

Jeśli mała firma zawrze zły interes, „może to zrujnować ich biznes” – powiedział. „Z naszymi klientami przeprowadzamy bardzo obszerną analizę potrzeb. Muszą określić zwrot z inwestycji, którego chcą, a następnie uwzględnić wydatki, koszt dyskonta i marże zysku”.

Nie zapomnij reklamować się konsekwentnie.

Kolejnym błędem popełnianym przez właścicieli małych firm jest brak spójnych reklam, zwłaszcza gdy dostępna jest aktywna oferta dla klientów.

„Właściciele małych firm muszą sprostać swoim oczekiwaniom” – powiedział Vigorito. „Jednym z problemów, jaki widzę, jest to, że podejmują zobowiązania, a potem wychodzą zbyt wcześnie. Muszą wziąć pod uwagę częstotliwość i wielkość oferty.

„Jeśli firma dekarska raz wysyła kupon do 10 000 domów, to prawdopodobnie nie zadziała” – dodał. „Jeśli zamierzają zrobić coś takiego, zachęcam ich, aby poczekali jeszcze miesiąc lub dwa i podjęli większe zobowiązanie”.

Dobrze wykorzystane kupony mogą być potężnym narzędziem

Podobnie jak wiele narzędzi dostępnych dla małych firm, kupony mogą być potężne. Wszyscy uwielbiają okazje, a kupony to świetny sposób na pozyskanie nowych klientów w drzwiach lub na Twojej stronie internetowej. Ale bądź ostrożny: kupony mogą powodować problemy, jeśli obiecują więcej, niż firma może rozsądnie zaoferować. Postępuj zgodnie z powyższymi wskazówkami, aby Twoja kampania kuponowa odniosła spektakularny sukces.