CRM a Marketing Automation: jaka jest różnica?

• Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i oprogramowanie do automatyzacji marketingu służą różnym celom.
• Główna różnica między oprogramowaniem CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu polega na tym, że oprogramowanie CRM jest używane głównie do celów sprzedażowych, a automatyzacja marketingu jest wykorzystywana głównie do marketingu.
• Integracja CRM i oprogramowania do automatyzacji marketingu może zwiększyć możliwości Twojej firmy i poprawić jakość obsługi klienta.
• Ten artykuł jest przeznaczony dla właścicieli małych firm i marketerów, którzy chcą poznać różnice między oprogramowaniem CRM a oprogramowaniem do automatyzacji marketingu.

Chociaż oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i oprogramowanie do automatyzacji marketingu mogą wydawać się podobne, zapewniają one różne funkcje i służą odrębnym celom, a te dwa rodzaje oprogramowania są jeszcze bardziej skuteczne, gdy są używane razem. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym są CRM i automatyzacja marketingu, jak działają i dlaczego Twoja mała firma powinna zintegrować te systemy.

Co to jest CRM?

Oprogramowanie CRM lub CRM to narzędzie, które obsługuje zarządzanie kontaktami i sprzedażą, produktywność agentów i relacje z klientami w całym lejku sprzedaży, od marketingu po interakcje z obsługą klienta.

Z CRM może korzystać prawie każdy w Twojej organizacji i przechowuje dane ze wszystkich działów w jednym łatwo dostępnym miejscu.

Jak działa oprogramowanie CRM?

CRM działa poprzez śledzenie działań aktywnych lub potencjalnych klientów za pośrednictwem kont społecznościowych Twojej firmy, poczty e-mail lub strony internetowej; zbieranie informacji; oraz prowadzenie każdego kontaktu przez proces obsługi klienta, na przykład poprzez wysłanie wyzwalanej wiadomości e-mail lub powiadomienie pracownika o zainteresowaniu klienta.

Kluczowe wnioski: „CRM”, co oznacza „zarządzanie relacjami z klientami”, to oprogramowanie, które zarządza relacjami z klientami w całym lejku sprzedaży.

Jakie są zalety oprogramowania CRM?

Korzystanie z systemu CRM ma wiele zalet, które ostatecznie mogą zaoszczędzić czas i pieniądze Twojej firmy. CRM może również zwiększyć Twoje szanse na przekształcenie leadów w klientów. Oto niektóre z głównych zalet korzystania z platformy CRM:

Organizacja

Jedną z największych zalet CRM jest to, że automatycznie śledzi i porządkuje kontakty po wprowadzeniu podstawowych informacji, takich jak numer telefonu, imię i nazwisko oraz adres e-mail. CRM służy jako centralne repozytorium informacji, do którego wszyscy członkowie Twojej organizacji mogą uzyskać dostęp i z którego mogą korzystać w celu poprawy obsługi klienta i generowania większej liczby potencjalnych klientów dla firmy.

Śledzenie zadań

CRM może również zintegrować typowy przepływ pracy Twojej firmy i pomóc Twoim pracownikom zaoszczędzić czas na codziennych obowiązkach poprzez automatyzację czasochłonnych zadań. Może również zwiększyć zaangażowanie klientów, ułatwiając wysyłanie spójnych, ukierunkowanych wiadomości.

Zwiększone możliwości sprzedaży

CRM śledzi wzorce zakupowe Twoich obecnych klientów i zapewnia wgląd w tematy i trendy, które możesz następnie wykorzystać do opracowania planów marketingowych i generowania potencjalnych klientów, które mają większe szanse na przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów i klientów.

Scentralizowane śledzenie postępów sprzedaży

Dzięki systemowi CRM możesz śledzić postępy sprzedaży w całej organizacji i łatwo dostrzegać obszary wymagające poprawy, śledzić podróże klientów, uzupełniać luki i przypisywać leady do przedstawicieli handlowych.

Spersonalizowana komunikacja

Większość platform CRM oferuje również narzędzia do personalizacji wiadomości do klientów – taktyka, która, jak udowodniono, pomaga zwiększyć konwersję potencjalnych klientów. W rzeczywistości, w badaniu Infosys, 86% konsumentów stwierdziło , że personalizacja odgrywa rolę w ich decyzjach zakupowych. Możesz dodawać imiona i nazwiska klientów do swoich e-maili, kierować kampanie na podstawie ich zachowań klientów lub wysyłać e-maile na podstawie tego, gdzie znajdują się na swojej ścieżce zakupowej.

Czy wiesz?: Oprogramowanie CRM może poprawić zadowolenie klientów, zwiększyć ich zaangażowanie i zwiększyć sprzedaż, pomagając Twojemu zespołowi śledzić, na jakim etapie są klienci w ich indywidualnych ścieżkach zakupowych.

Przykłady systemów CRM

Oto niektóre z najpopularniejszych platform CRM:

Siły sprzedaży

Salesforce to firma oferująca oprogramowanie do przetwarzania w chmurze jako usługa (SaaS), która specjalizuje się w CRM. Platforma umożliwia zespołom marketingu, sprzedaży, handlu, usług i IT bezproblemową współpracę za pośrednictwem firmowego narzędzia Customer 360.

HubSpot

HubSpot oferuje bezpłatne narzędzie CRM, które zapewnia aktualizacje w czasie rzeczywistym Twojego lejka sprzedaży za pośrednictwem wirtualnego pulpitu nawigacyjnego, obsługę do 1 miliona kontaktów, śledzenie transakcji i wgląd w firmę.

Świeże prace

Freshworks zapewnia punktację leadów opartą na sztucznej inteligencji; przechwytywanie telefonu, poczty e-mail i aktywności; scentralizowany, 360-stopniowy widok klientów; i ukierunkowane wiadomości.

Pipedrive

Pipedrive to przyjazny dla użytkownika CRM, który obejmuje zarządzanie potencjalnymi klientami, śledzenie komunikacji, automatyzację i aplikację mobilną do zarządzania kontaktami z dowolnego miejsca. Firma oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny.

Czym jest automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu pomaga Twojej firmie skoncentrować się na tworzeniu lepszych doświadczeń klientów, umożliwiając pozyskiwanie potencjalnych klientów za pomocą ukierunkowanych treści. Może być używany do zwiększania produkcji, śledzenia i optymalizowania zaangażowania klientów, przekształcania potencjalnych klientów w klientów, kwalifikowania potencjalnych klientów i zwiększania wydajności przepływu pracy w Twojej firmie.

Jak działa automatyzacja marketingu?

Jak sama nazwa wskazuje, automatyzacja marketingu polega na automatyzacji kluczowych zadań marketingowych. Celem oprogramowania jest uwolnienie zasobów w Twojej firmie, a tym samym oszczędność czasu i pieniędzy oraz umożliwienie odkrywania lepszych strategii kierowania.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu składa się z czterech głównych komponentów:

• Centralna baza marketingowa. To tutaj przechowywane i analizowane są wszystkie dane dotyczące potencjalnych leadów, interakcji z klientami i zachowań użytkowników.
• Silnik marketingu zaangażowania. To tutaj tworzysz, zarządzasz i automatyzujesz swoje procesy marketingowe.
• Silnik analityczny. Jak sama nazwa wskazuje, w tym miejscu testujesz, mierzysz i optymalizujesz marketingowy zwrot z inwestycji i wpływ na przychody, a także przeglądasz obszary wymagające poprawy.
• Stos technologii marketingowych. Stos technologii marketingowych (w skrócie martech) to zbiór wszelkich innych aplikacji, których używasz do osiągania celów marketingowych, takich jak platformy SaaS, narzędzia mediów społecznościowych i systemy zarządzania treścią.

Jakie są korzyści z automatyzacji marketingu?

Automatyzacja marketingu może zapewnić Twojej firmie wiele korzyści, w tym:

Wyższe współczynniki konwersji

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu może pomóc zwiększyć współczynniki konwersji, zapewniając, że Twoje treści są wysyłane tylko do klientów, którzy są zainteresowani Twoją firmą, i pomagając w tworzeniu odpowiednich i atrakcyjnych treści.

Ulepszony przepływ pracy

Główną zaletą oprogramowania do automatyzacji marketingu jest to, że identyfikuje problemy w przepływach pracy i pomaga usprawnić procesy poprzez przydzielanie i śledzenie zadań, wysyłanie alertów członkom zespołu, automatyzację harmonogramów i ułatwianie łatwej komunikacji między zespołami.

Zwiększona produktywność

Głównym celem oprogramowania do automatyzacji marketingu jest zmniejszenie liczby żmudnych zadań dla Twoich pracowników poprzez ich automatyzację, co pozwala pracownikom poświęcić czas na skupienie się na innych, ważniejszych zadaniach. Proces automatyzacji może nawet pomóc zwiększyć satysfakcję i zaangażowanie pracowników, ułatwiając im pracę.

Spersonalizowana podróż zakupowa

Spersonalizowane, ukierunkowane treści to świetny sposób na dotarcie do nowych klientów i zatrzymanie obecnych, a oprogramowanie do automatyzacji marketingu może pomóc zapewnić spersonalizowanie wszystkich treści marketingowych dla każdego klienta poprzez zbieranie informacji o klientach, analizowanie zachowań użytkowników i przechwytywanie danych, które można wykorzystywane w kampaniach marketingowych.

Leady wyższej jakości

Więcej leadów niekoniecznie oznacza lepiej. Skoncentruj się na jakości, a nie na ilości, ponieważ leady wysokiej jakości mają większe szanse na konwersję na wiernych klientów. Dzięki unikalnemu systemowi oceny leadów oprogramowanie do automatyzacji marketingu pomaga zidentyfikować leady, które mają największe szanse na konwersję.

Najważniejsze wnioski: oprogramowanie do automatyzacji marketingu automatyzuje niektóre zadania marketingowe, aby usprawnić i zoptymalizować kampanie marketingowe.

Przykłady automatyzacji marketingu

Oto kilku popularnych dostawców oprogramowania do automatyzacji marketingu:

366 stopni

366 Degrees to dostawca oprogramowania do automatyzacji marketingu, który wykorzystuje integrację CRM i oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, tworząc łatwe w użyciu, wszechstronne narzędzie marketingowe. Oprogramowanie umożliwia firmom tworzenie kampanii marketingu społecznościowego, e-mailowego i wideo.

Marketo

Marketo pozwala nawiązać kontakt z odpowiednimi klientami poprzez śledzenie zachowań, budować i skalować zautomatyzowane kampanie marketingowe oraz określać, w jaki sposób kanały marketingowe wpływają na przychody.

Autopilota

Autopilot oferuje wizualne podejście do oprogramowania do automatyzacji marketingu, z 30-dniową bezpłatną wersją próbną, pozyskiwaniem i konwersją potencjalnych klientów, spersonalizowanymi wiadomościami i unikalnie zaprojektowanymi doświadczeniami klientów wśród ich kluczowych funkcji.

Najważniejsze wnioski: Do popularnych dostawców oprogramowania do automatyzacji marketingu należą 366 Degrees, Marketo i Autopilot. Sprawdź nasze najlepsze typy automatyzacji marketingu tutaj.

Jak CRM i automatyzacja marketingu współpracują ze sobą

Chociaż są to dwa różne systemy, które są używane do różnych celów, CRM i oprogramowanie do automatyzacji marketingu są często używane w tandemie, aby zmaksymalizować korzyści i połączyć swoje mocne strony.

„W tandemie automatyzacja marketingu dostarcza do Twojego CRM szczegółowych informacji, których potrzebuje, aby zapewnić wszystkim jednostkom organizacyjnym praktyczny wgląd w obecnych i potencjalnych klientów, czego chcą, czego nie chcą i jak im służyć” — powiedziała Lacy Summers, dyrektor ds. marketingu oficer w egzaminie Crush the PM .

Aby zrozumieć, w jaki sposób CRM i automatyzacja marketingu współpracują ze sobą, musisz najpierw zrozumieć różnice między nimi. CRM jest najczęściej używany jako narzędzie sprzedaży, podczas gdy automatyzacja marketingu jest narzędziem do generowania i pielęgnowania leadów. W związku z tym używanie ich razem umożliwia:

• Zbuduj relację przed wysłaniem leada do sprzedaży
• Uruchom raportowanie w pętli zamkniętej, aby zobaczyć pełny obraz tego, co działa, a co nie
• Przypisz wyniki leadów
• Zapewnij potencjalnym klientom płynną podróż od gościa do klienta
• Pomóż przedstawicielom handlowym zobaczyć pełny obraz procesu pozyskiwania leadów w Twojej firmie
• Zapewnij spójny przekaz, aby wspierać i pielęgnować potencjalnych klientów

Jak zintegrować CRM i oprogramowanie do automatyzacji marketingu

Aby uzyskać najlepsze wyniki integracji CRM i oprogramowania do automatyzacji marketingu, musisz upewnić się, że te dwie platformy są odpowiednio dopasowane i bezproblemowo współpracują, aby osiągnąć swoje cele. Oto cztery wskazówki dotyczące integracji platform CRM i automatyzacji marketingu:

Spersonalizuj swoje wiadomości marketingowe i sprzedażowe.

Korzystanie z CRM i oprogramowania do automatyzacji marketingu w połączeniu z personalizacją wiadomości od samego początku może pomóc w dotarciu do odbiorców i zapewnieniu konwersji potencjalnych klientów. Na przykład Twój CRM przekaże dane demograficzne do narzędzia do automatyzacji marketingu, co może pomóc wyeliminować wiele żmudnych zadań dla Twoich pracowników. Twój zespół marketingowy może następnie wykorzystać te informacje do kierowania kampanii i płatnych reklam.

Ustal punktację leadów.

Badania wykazały, że im szybciej lead otrzyma odpowiedź, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie przekształcony w klienta. Ocenianie potencjalnych klientów za pomocą CRM i automatyzacji marketingu może przyspieszyć i usprawnić ten proces, wykorzystując platformy do identyfikowania użytkowników, którzy są najważniejsi dla Twojej firmy i z największym prawdopodobieństwem skłonni do konwersji, a następnie wysyłania ukierunkowanych materiałów marketingowych do tych potencjalnych klientów.

Wyeliminuj duplikaty.

Ważne jest, aby zadania do automatyzacji marketingu i oprogramowanie CRM nie nakładały się na siebie, ponieważ może to powodować irytację i przytłoczenie klientów. Ujednolicenie narzędzi CRM i automatyzacji marketingu może prowadzić do scentralizowanych danych i łatwego dostępu, ale może również oznaczać przypadkowe powielanie zadań, na przykład dwukrotne wprowadzanie informacji o kliencie. Pamiętaj, aby regularnie monitorować swój system pod kątem duplikatów, ponieważ może to denerwować klientów, a nawet prowadzić do fałszywych raportów lub problemów ze zgodnością.

Bądź przygotowany na dostosowanie swoich praktyk.

Po wstępnej integracji obu systemów z czasem mogą pojawić się problemy. Stwórz plan, w jaki sposób skutecznie i ekonomicznie zidentyfikujesz, wdrożysz i dostosujesz zmiany w działaniach marketingowych i sprzedażowych, które mają zastosowanie do integracji oprogramowania.

Czy wiesz, że?: Aby uzyskać najlepsze wyniki z integracji Twojego CRM i oprogramowania do automatyzacji marketingu, spersonalizuj swoją sprzedaż i marketing, wykorzystaj scoring leadów, wyeliminuj duplikaty i przygotuj się na dostosowanie swoich praktyk.

Przykłady CRM-ów z automatyzacją marketingu

Jeśli szukasz narzędzia łączącego najlepsze cechy obu światów, rozważ następujących dostawców, z których wszyscy oferują systemy zarówno z funkcjami CRM, jak i automatyzacji marketingu:

HubSpot

Moosend

Moosend to wszechstronna platforma marketingowa, która została zaprojektowana tak, aby rozwijać się i skalować wraz z Twoją firmą. System zawiera bogate w funkcje narzędzie do e-mail marketingu, CRM, automatyzację marketingu, raportowanie i analitykę oraz edytor treści.

Rezygnacja

Rejoiner to platforma e-mail marketingu, która oferuje CRM, automatyzację marketingu, rozwój i identyfikację list, konsolidację danych i wiele więcej. Rejoiner ułatwia tworzenie wyzwalaczy opartych na użytkownikach, centralizację danych klientów i informacji o segmentach.